Interview

お客様の「熱い想い」を
カタチにする戦略事業に挑む。

H.K. H.K.

Profile

H.K.

H.K.

営業本部 第二営業部 営業一課

2012年入社

理工学研究科
生命科学専攻 修了

入社後、研究開発部へ配属となり、キャリアを積んだ後に営業本部東京営業部(現在の第二営業部)へ異動。培った研究現場の知見と、様々な難題に立ち向かってきた営業経験を活かして化粧品事業の拡大に挑んでいる。

化粧品事業の営業担当として、
戦略事業をリードしています。

Q.現在の仕事内容を教えてください。

当社は現在「化粧品事業」を戦略事業として位置付け、お客様と共に事業拡大を図る営業活動を展開しています。そこに特化した部隊が私の所属する第二営業部。既存のお客様への提案活動はもちろん、新しく化粧品展開を検討している新規参入のお客様との商品開発にこれまで以上に注力しています。新規開拓では、製造受託型のOEMと違って、今までの知見を活かした新しいコンセプトを仕掛け、お客様の志向や要望に刺さる商品提案が必要です。そのために、既存の営業活動に加え、業界展示会など自ら発信できる場面も活用。研究・工場などの各部門とも連携した社内横断のプロジェクトチームを作って、新しいコンセプトの化粧品や開発事例などの発信を積極的に行い、新規開拓を推進しています。

お客様の本質に迫る「入口」と、
全部門と協働する「窓口」を担う。

Q.お客様の要望に刺さる商品づくりにおける、営業の役割とは何でしょうか?

例えば異業種から参入したお客様には、明確な商品イメージがないことや、そもそも何をやるか決まってないなど、様々なニーズや課題があります。その「入口」で営業が担う役割は、お客様ニーズの正確な把握とゴールの共有です。私は営業に異動する前に研究開発部にいたので、そこで培った知見と、営業で積んできた経験を活かし、深掘りした質問を重ねて参入目的や商品差別化のポイント、開発コンセプト、商品の着地イメージなどのニーズとゴールを共有しています。

さらに、試作品開発から出荷までの日程コントロールなど、商品をカタチにする全てのフェーズの「窓口」も営業が務めます。また、調整役として、お客様ニーズを各部門の目線に合わせて分かりやすく伝達する必要があります。時にお客様ご自身も気づいていない本質を言語化していく「入口」と、お客様のイメージを正確に伝えて製品化を管理する「窓口」、その両方を担うのが営業の重要なミッションです。

そもそも、製品化できるのか。
苦難の先にある、大きな喜び。

Q.印象深い開発案件を教えてください。

お付き合いの長いお客様の商品リニューアルに取組んだ時のこと。アイテムはデオドラント製品のスプレーだったのですが、取り扱いに「危険物」の許可が必要な成分が含まれており、製品化には労力や時間が掛かります。そこで、危険物にならない成分で効率的に開発したいとの要望が出ました。ただ、そうしたデオドラントスプレーは前例がなく、「そもそもできるの?」と研究と頭を悩ませました。何度か試作にトライするものの、なかなかデオドラント製品特有のサラっとした使用感が出ない。そこで視点を変え、肌にしっかりと馴染む使用感という別の付加価値を提案し、なんとか製品化に辿り着きました。しかし、今度はコストが当初想定をオーバー。それならば、と工場と連携して効率的な生産体制の構築を図り、品質・コストともに満足いただける製品化に成功。リニューアル後は売り上げもアップし、私自身、様々な製品化の方法論を学べた仕事でした。何より嬉しかったのは、「御社に任せてよかった」というお客様からの感謝の言葉。まさに営業の醍醐味を実感した瞬間でした。

お客様の「熱量」をカタチにしていく。
それが、当社の化粧品事業。

Q.戦略事業にコミットする営業部隊の今後を、どのようにお考えですか?

果たす役割はますます重要になってくると思います。例えば商品開発では、お客様のニーズ対応だけでなく、当社発のオリジナル商品企画が始まっています。今後は、そうした研究開発の現場に対し、マーケットのニーズの変化や将来予測をいち早くフィードバックしていくことも営業に求められています。また、事業拡大を図るには、新人や若手のスピーディーなレベルアップが必要だと感じています。そこで、同じ問題意識を持つ現場の仲間たちと、営業ノウハウのマニュアル化にも取り組み始めています。そして何よりも大事にしたいのはお客様の想い。あるお客様で、あまりにも短納期の相談があり、なぜ急ぐのかその背景を探ると、実は「こういう商品が今こそ世の中に必要なはず。だから急ぎたい!」という熱い想いのビジネスプランがあったのです。こうした想いこそ私には強いモチベーションになりますし、叶えてあげたいと感じます。当社の化粧品事業は、多くのお客様の「熱量」をカタチにしていける戦略事業でありたいし、その使命感を持った営業でいたいと思います。